2020年，新冠肺炎疫情席卷全球，中國(guó)茶行業(yè)也深受沖擊。尤其上半年，不少企業(yè)舉步維艱！
但在這個(gè)艱難的背景下，勐海正皓茶業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“正皓茶”）到八月底就完成了2020全年銷售目標(biāo)，今年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有望突破200%！
正皓茶的逆勢(shì)飛揚(yáng)無疑成為了茶行業(yè)的錚錚亮點(diǎn)！研究這背后的發(fā)展軌跡，無疑會(huì)給行業(yè)帶來一定的信心和借鑒經(jīng)驗(yàn)！
人如其名 百煉成鋼
正皓茶掌門人潘堅(jiān)
熟悉潘堅(jiān)的人，對(duì)其的認(rèn)識(shí)幾乎都是：堅(jiān)韌、務(wù)實(shí)。他投身茶行業(yè)20多年的每一個(gè)階段無不體現(xiàn)著他的“堅(jiān)韌”、“堅(jiān)守”與“堅(jiān)持”！
1976年，潘堅(jiān)出生在廣東廣寧縣的一個(gè)農(nóng)村家庭。由于家庭貧寒，潘堅(jiān)毅然中斷學(xué)業(yè)，踏入社會(huì)，扛起了這個(gè)家的重?fù)?dān)。
一開始，他從點(diǎn)心學(xué)徒晉升到五星級(jí)酒店管理高層。后來又進(jìn)入茶行業(yè)，當(dāng)時(shí)廣州芳村茶葉市場(chǎng)還沒有相對(duì)成形。廣寧人作為早期芳村茶葉市場(chǎng)的開拓者，身為廣寧人的潘堅(jiān)對(duì)這里感情極深，如今正皓茶的運(yùn)營(yíng)總部就設(shè)在這里。
從1997年進(jìn)入茶行業(yè)至今的23年中，潘堅(jiān)一路走來，櫛風(fēng)沐雨、攻堅(jiān)克難的法寶，無不可用“堅(jiān)”字概括。
1999年創(chuàng)辦第一家茶葉店，2000年開拓至數(shù)家，2004年成為勐?！鞍私峭ぁ逼放频膬?yōu)秀代理。2007年4月后，普洱茶市場(chǎng)慘淡，但潘堅(jiān)堅(jiān)信普洱茶作為飲品的長(zhǎng)久生命力，別人撤退，他選擇逆流而上。結(jié)果從2008年開始，他成為了“八角亭”全國(guó)屈指可數(shù)的大經(jīng)銷商之一，銷量居于前列。
2011年，潘堅(jiān)創(chuàng)立國(guó)皓品牌，但由于合作股東的一些問題，公司經(jīng)營(yíng)停滯，甚至面臨被掏空。那段時(shí)間，各種問題暴露,形勢(shì)岌岌可危，迫不得已，他提出解散國(guó)皓公司。但堅(jiān)韌的潘堅(jiān)緩過勁后硬是又籌資幾千萬元，在2019年通過司法拍賣又重新拍回自己一手創(chuàng)建的國(guó)皓工廠。熟悉內(nèi)情的人談?wù)摰溃哼@事情要是擱在別人身上，可能早就被壓垮了。潘堅(jiān)，志高堅(jiān)毅，人如其名！
2016年，盡管身處逆境，潘堅(jiān)仍堅(jiān)強(qiáng)地重新站起來，創(chuàng)立“正皓茶”品牌，重新出發(fā)。
短短四年時(shí)間，加盟商遍布全國(guó)，正皓茶走進(jìn)越來越多消費(fèi)者的心里。2019年品牌全面升級(jí)，與市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌建設(shè)專家攜手，將普洱茶品牌統(tǒng)一為“正皓茶”；聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)資深職業(yè)經(jīng)理人操盤營(yíng)銷，理順產(chǎn)銷關(guān)系、創(chuàng)新時(shí)尚茶飲、夯實(shí)品牌體系，構(gòu)筑起產(chǎn)品矩陣；形成了主打高端普洱茶的“正皓茶”、快捷時(shí)尚類茶品“康捷”、陳皮類產(chǎn)品“柑之源”三大品牌；在產(chǎn)業(yè)縱深上，打造形成了“頂好”中老期茶交易平臺(tái)、“皓茶倉(cāng)”干倉(cāng)普洱茶專業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)兩大產(chǎn)業(yè)平臺(tái)；在渠道布局上，跨界合作，加大對(duì)經(jīng)銷商加盟的扶持力度。品牌影響和市場(chǎng)份額快速提升……
“正皓茶商學(xué)院”揭牌儀式現(xiàn)場(chǎng)。
正是有了厚積，2020年正皓茶迎來了薄發(fā)：在全國(guó)經(jīng)銷商的熱情追捧下，為提升渠道格局、提高門店盈利能力，11月底，“正皓茶商學(xué)院”應(yīng)運(yùn)而生；全國(guó)經(jīng)銷商加盟熱情高漲，重磅新品“天成”剛一發(fā)布，現(xiàn)場(chǎng)即排隊(duì)認(rèn)購(gòu)、銷售一罄……
“正山正味”背后的堅(jiān)守
如果說2020年正皓茶的逆勢(shì)躍升，是潘堅(jiān)百折不撓的意志力、處事果敢的領(lǐng)導(dǎo)力的必然結(jié)果；那么，正皓茶“正山正味”的可貴品質(zhì)，印證的就是潘堅(jiān)20多年一直堅(jiān)守的作為茶人的目標(biāo)：做出中國(guó)高品質(zhì)、健康茶的引領(lǐng)品牌。
潘堅(jiān)豐富的生活閱歷和生意歷練，造就了他把握大勢(shì)的過人眼，養(yǎng)成了他追根求源、探究事物本質(zhì)的好習(xí)慣。
投身普洱茶這20多年，潘堅(jiān)不斷上山尋茶、下山做茶，這個(gè)過程的艱辛一次又一次地考驗(yàn)著潘堅(jiān)“守正”的意志力。早期，云南茶山的交通條件還很落后。他常常是租輛拉貨車，顛簸六七個(gè)小時(shí)才能到達(dá)目的地。沒有賓館、餐廳，就自帶干糧、帳篷、睡袋。白天餓了就吃干糧，夜里潘堅(jiān)就把帳篷搭在農(nóng)戶的露臺(tái)上?？粗嵌啡胨?，聽著雞鳴醒來。最驚險(xiǎn)的一次，下山時(shí)突遇山體滑坡，周圍一片漆黑，他們被困兩天才等來救援隊(duì)。
20多年里，他跑遍了云南的各大名山、名寨，對(duì)那里的山山水水非常熟悉、熱愛，以至于他已經(jīng)習(xí)慣常年尋茶、探茶的生活?！懊磕杲咏种臅r(shí)間，我都在山上！”他說，“這些如果是苦，那是我們必須經(jīng)受的。因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的基石，基石穩(wěn)了，才可以談長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展！”
為把控品質(zhì)，他在一些名山頭建立起自己的毛茶初制所，從源頭抓起，正本清源，以求做出品質(zhì)更好的茶。如今，占地30000多平方米的正皓茶廠已經(jīng)在“中國(guó)普洱第一縣”勐海落成，是正皓茶體系食品級(jí)、千噸量級(jí)的現(xiàn)代化茶葉生產(chǎn)基地。記者實(shí)地看到，基地在傳統(tǒng)生產(chǎn)技術(shù)上，廣泛吸納國(guó)內(nèi)先進(jìn)工藝和加工經(jīng)驗(yàn)，嚴(yán)格遵照云南的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)家的食品安全要求；還通過一系列發(fā)明創(chuàng)新，提升了正皓茶的技術(shù)措施和工藝標(biāo)準(zhǔn)，為優(yōu)質(zhì)的正皓茶奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)和技術(shù)保證。
勐海的正山、正皓茶的正味在這里匯聚。潘堅(jiān)說：“在追尋正山正味過程中，需要有“恪守正道”的堅(jiān)定信念！不忘守正之初心，方得正道之始終。堅(jiān)守正宗的勐海核心茶區(qū)，堅(jiān)持以高海拔、喬木型大葉種茶為原料，打造純正滋味的高品質(zhì)普洱茶，是正皓茶堅(jiān)持要做的守正！也是正皓茶步步為營(yíng)的發(fā)展宗旨?！?/p>
“皓韻天成”源于人與自然的融合
豐富的食品生產(chǎn)和五星級(jí)酒店管理行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，使得潘堅(jiān)養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)、精益求精的態(tài)度，并秉持至今。他，創(chuàng)新了普洱茶“離地發(fā)酵工藝”，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)、健康的普洱茶，為正皓茶注入科技和現(xiàn)代的基因。
潘堅(jiān)在查看進(jìn)行“離地發(fā)酵”的茶葉。
潘堅(jiān)了解到，市場(chǎng)上很多人不喜歡，甚至排斥喝普洱熟茶。因?yàn)槿藗儌餮云斩觳璧陌l(fā)酵過程不太衛(wèi)生。潘堅(jiān)考察發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)普洱熟茶發(fā)酵大都直接堆在地板上進(jìn)行，這不僅不夠衛(wèi)生，而且會(huì)由于散水不好而影響茶葉的品質(zhì)。潘堅(jiān)想，這個(gè)問題必須得到解決！能不能改變傳統(tǒng)的落地發(fā)酵做法呢？沿著這個(gè)思路，潘堅(jiān)最終創(chuàng)新了“離地發(fā)酵工藝”，改進(jìn)了普洱熟茶的生產(chǎn)工藝，使正皓的普洱茶發(fā)酵工藝得到極大的提升。他說，“改良，是為了提高品質(zhì)；創(chuàng)新，是為了給愛茶人帶去更精的產(chǎn)品、更好的品飲體驗(yàn)。沒有最好，只有更好！”
或許，人們看到了“皓韻天成”中的天成，殊不知潘堅(jiān)的“皓”、潘堅(jiān)的“韻”，以及“匠心做茶，綠色做茶”的精神，是與“天成”（自然）的高度融合。如今，只有4歲的正皓茶已經(jīng)用健康綠色的品質(zhì)贏得了“2017年全國(guó)名優(yōu)茶質(zhì)量競(jìng)賽”特等金獎(jiǎng)、“第十二屆國(guó)際名茶評(píng)比大賽”金獎(jiǎng)、“2020廣州茶博會(huì)全國(guó)名優(yōu)茶推選活動(dòng)”金獎(jiǎng)等多種獎(jiǎng)項(xiàng)；潘堅(jiān)個(gè)人也榮獲“2017中華匠心茶人獎(jiǎng)”稱號(hào)，并在多個(gè)行業(yè)機(jī)構(gòu)、協(xié)會(huì)主辦的技能獎(jiǎng)賽中屢有斬獲。
提到這些榮譽(yù)，潘堅(jiān)謙虛地說：“我特別喜歡‘皓’這個(gè)字，它代表高潔明亮，又與‘昊’同音，寓意茶香九州、茶播天下。皓韻，也是好運(yùn)，或許正應(yīng)了那句話——越努力越幸運(yùn)吧！”
“正皓茶”下一個(gè)五年令人期待
除“正皓茶”旗艦品牌外，潘堅(jiān)還打造了年輕時(shí)尚品牌“康捷”和地域特色品牌“柑之源”。潘堅(jiān)說：“柑之源”采用廣東新會(huì)特有的小青柑，與云南勐海的優(yōu)質(zhì)普洱茶創(chuàng)新組合，形成正皓茶的一個(gè)子品牌，從品類上補(bǔ)充、豐富市場(chǎng)供給，也發(fā)揮了資源的整合優(yōu)勢(shì)。
而“康捷”品牌則更多是從市場(chǎng)細(xì)分上考量，針對(duì)年輕時(shí)尚群體研發(fā)的新產(chǎn)品。記者在廣州芳村正皓茶運(yùn)營(yíng)總部看到，“康捷”系列產(chǎn)品突出了工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化，通過小包裝、快捷品飲滿足年輕群體需求；產(chǎn)品不僅包含普洱茶，還開發(fā)出多種花草茶，以及多種口味的杯裝茶，是傳統(tǒng)與時(shí)尚的碰撞結(jié)晶。
普洱茶具有收藏價(jià)值，它的存放和轉(zhuǎn)化催生了普洱茶倉(cāng)。早期，普洱茶倉(cāng)都集中在銷區(qū)，比如香港、東南亞、珠三角地區(qū)。但“銷區(qū)倉(cāng)”的高溫高濕也給普洱茶的轉(zhuǎn)化帶來不易控、不可控的風(fēng)險(xiǎn)。后來又誕生了普洱茶倉(cāng)2.0版本的“產(chǎn)區(qū)倉(cāng)”——距離茶產(chǎn)區(qū)近、轉(zhuǎn)化環(huán)境更優(yōu)；經(jīng)過多年的摸索和實(shí)驗(yàn)，潘堅(jiān)打造了普洱茶倉(cāng)3.0版本——原產(chǎn)地干倉(cāng)普洱，存放和轉(zhuǎn)化環(huán)境進(jìn)一步優(yōu)化。并構(gòu)建“皓茶倉(cāng)”體系，由勐海、廣州、佛山、廣寧四個(gè)不同地區(qū)的茶倉(cāng)組成，既可為經(jīng)銷商、大客戶服務(wù)，也可以周轉(zhuǎn)產(chǎn)品、博弈市場(chǎng)。
有了茶倉(cāng)就有了普洱茶的時(shí)間運(yùn)作空間。針對(duì)中老期茶交易，潘堅(jiān)又推出了“頂好易茶”交易平臺(tái)。在“皓茶倉(cāng)”基礎(chǔ)上賦能：既可以回收、吸納投資類正皓茶產(chǎn)品，又可在市場(chǎng)供應(yīng)不足時(shí)放量，調(diào)劑供應(yīng)，平衡市場(chǎng)。目前，平臺(tái)的“品鑒”“收購(gòu)”“銷售”三個(gè)中心很好地實(shí)現(xiàn)了上述目標(biāo)。
“逆向破局·贏未來”助力門店盈利新思維主題研討會(huì)。
在渠道推廣上，正皓茶的“異業(yè)聯(lián)盟”有聲有色，先后與高鐵、高速公路、超市、禮品采供等渠道和平臺(tái)合作，鋪貨布局，擴(kuò)大銷售；同時(shí)，通過商學(xué)培訓(xùn)，傳播現(xiàn)代商業(yè)知識(shí)，提升門店銷售能力，扶持經(jīng)銷商快速成長(zhǎng)。11月下旬舉辦的“逆向破局·贏未來”助力門店盈利新思維主題研討會(huì)上，正皓茶商學(xué)院專家圍繞“團(tuán)隊(duì)打造”“門店運(yùn)營(yíng)”“銷售技巧”“客戶開發(fā)與維護(hù)”等核心知識(shí)和能力，進(jìn)行了有針對(duì)性的培訓(xùn)。來自全國(guó)各地的經(jīng)銷商都受益良多，信心十足。他們表示：明年正皓茶整體銷售突破一億元大關(guān)的目標(biāo)任務(wù)，我們一起努力完成！
初見潘堅(jiān)，他的做事風(fēng)格“憨憨的”，有些一根筋：20多年來，一直在做“優(yōu)質(zhì)茶葉的搬運(yùn)工”，一山一寨地尋求好茶原料，一點(diǎn)一滴地與土著茶農(nóng)建立一種良性的關(guān)系，一天一天地打磨企業(yè)現(xiàn)代管理制度，一地一地地推進(jìn)正皓茶的營(yíng)銷模式……但接觸久了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他其實(shí)是一個(gè)穩(wěn)健篤定、堅(jiān)韌頑強(qiáng)、心有靈秀的人。
潘堅(jiān)認(rèn)為，學(xué)歷不重要，關(guān)鍵是學(xué)習(xí)能力。如今他清華EMBA結(jié)業(yè)，還是個(gè)資深攝影人。2015年，潘堅(jiān)與廣東省攝影家協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦了茶文化攝影大賽，其水準(zhǔn)受到攝影界專家高度贊許?！翱上?，現(xiàn)在越來越忙！”他說，“等不那么忙，我將會(huì)再聯(lián)合相關(guān)單位舉辦茶文化攝影大賽……”
“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹！”潘堅(jiān)一直相信：一切都是上天最好的安排。從業(yè)走過的風(fēng)風(fēng)雨雨，到再創(chuàng)立正皓茶，冥冥之中，一切都是“正好”的安排。
一切正好的陽光心態(tài)，將繼續(xù)照亮潘堅(jiān)的茶路人生……
出品：中華合作時(shí)報(bào)·茶周刊全媒體
總監(jiān)制/趙光輝 監(jiān)制/陳浩 制作/梁妍
